Décryptages et prospectives des usages de l'influence collective

8 févr. 2018

Tom Lowe
8 févr. 2018

Anticiper l’avenir grâce aux signaux faibles

L’idée des signaux business faibles (SBF) est qu’une potentielle vente est toujours annoncée par des informations qui peuvent permettre de l’anticiper. Ces informations, issues des données récoltées sur les réseaux sociaux ou autres supports digitaux constituent le big data. Une mine d’or, à condition de savoir l’exploiter. Le commercial doit être un expert dans l’analyse et l’exploitation de celles-ci afin d’intervenir auprès des bonnes personnes, au bon moment en se servant de l’intelligence commercial.

À l’heure où le client veut être maître de son achat de A à Z, il devient difficile d’approcher ses prospects. Pourtant c’est assez simple, en stratégie B2B, la première source de prospection c’est le web. Il suffit d’être au bon endroit, au bon moment et répondre à 3 questions : qui, quand et comment ? Cela requiert également d’avoir les bons outils d’intelligence commerciale.

Les solutions d’intelligence commerciale permettent d’agir sur tous les fronts, les données sont mutualisées (par exemple un CRM), mais également optimisées. En plus des informations clés d’une entreprise (parcours clients, concurrents, etc.), vous collectez également toutes les données externes sur vos prospects. Que faire de ces données ?

Grâce à la récolte de signaux business faibles, le commercial pourra passer d’un simple contact, à un lead auquel il pourra s’adresser au moment opportun et également s’adresser à un prospect en recherche d’informations de la part d’un expert. C’est à ce moment que le social selling prend son sens, dans un cycle d’achat et d'individualisation de la vente.

Chaque commercial, de par son profil individuel sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter) et ses interactions sur le web, devient alors un ambassadeur de son entreprise et de son produit (c’est ce que l’on nomme employee advocacy) et apportant de la valeur, il devient un expert auprès des prospects. Les échanges prospects / commerciaux deviennent de plus en plus humanisés, mais surtout entièrement personnalisés.

Est-ce la fin du porte à porte et de la vente agressive ?

 


extrait de l’article sur bypath.com

Lorsque l’on sait que 68 % du processus d’achat est réalisé par le client lui-même, on se dit qu’il reste peu de marge de manœuvre… Les commerciaux le savent mieux que quiconque. Seulement 1 % des appels dans le dur aboutissent à une prise de rendez-vous. Si l’ère du cold calling est révolue, quelle stratégie les sales doivent-ils adopter pour assurer les 32 % restants ? Raccrochez votre téléphone et prenez votre clavier en main ! Le big data, cela vous parle ? Associé aux bons outils d’intelligence commerciale, ce dernier pourrait bien vous sauver la mise ! Et si vous devanciez votre cible ?

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Mario Rodriguez

Responsable éditorial de la marque média Social Dynamite

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