convention suisse

Décryptages et prospectives des usages de l'influence collective

19 mars 2018

Tom Lowe
19 mars 2018

Appliquer les neurosciences au management et aux méthodes de vente

Dans un environnement B2B ou B2C, le commercial est aujourd’hui confronté à des clients de plus en plus exigeants. Cette exigence va au-delà de la qualité du produit ou des services commercialisés. Il s’agit avant tout d’une exigence humaine. De B2B on est aujourd’hui passé à une relation B2H (business to human), pour arriver à un modèle H2H (human to human).

Grâce aux progrès des neurosciences, notre cerveau et son influence sur nos comportements n’ont presque plus de secrets. Appliquées aux techniques de vente, elles apportent des outils pour mieux performer collectivement et individuellement.

Les neurosciences permettent d’affirmer qu’il faut moins de 8 secondes au cerveau humain pour se forger une opinion. Comment ? En analysant les émotions transmises. Si vous paraissez peu sûr de vous, voire antipathique dès le premier échange, cette impression restera gravée. En outre, la psychologie sociale explique qu’une prise de décision est majoritairement influencée par la sympathie et l’autorité d’un interlocuteur.

Alors sont-elles un nouvel outil de la sales intelligence ? Pour personnaliser l’approche client, le commercial peut avoir recours à des techniques qui, jusqu’à aujourd’hui, étaient peu utilisées. En ayant recours à ces techniques, le sales sera à-même d’optimiser son offre commerciale face à un prospect favorablement conditionné et ainsi d’accélérer le closing.

Un commercial pourra améliorer ses performances en revisitant ce qu’on lui a appris, comme prendre l’ascendant sur son interlocuteur ou clôturer une vente en un rendez-vous… Ces méthodes sont à présent vouées à l’échec dans un contexte de vente complexe, où l’acheteur et les partenaires se sont professionnalisés et répondent négativement à ces comportements stéréotypés. Le commercial doit plutôt identifier chez l’autre ses dominances cognitives. S’il ne parle que de chiffres, il est de dominance « expert » et veut de la technique, de la précision. Il faut donc faut projeter le « rêveur » dans la finalité du projet ! Il s’agit de s’adresser à la partie de lui, qui capte le message et active la décision.

 


Extrait de l’article publié sur actionco.fr

Vous pensez que la façon de vendre des commerciaux n'évolue pas ? Vous auriez tort. Nicolas Dugay, spécialisé en performance commerciale explique comment les neurosciences bouleversent l'entretien commercial. Au travers de trois exemples, il explique l'impact de ces nouvelles méthodes.

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Mario Rodriguez

Responsable éditorial de la marque média Social Dynamite

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