28 juin 2016

De l’acte de vente à l’acte d’achat

Le parcours d’achat BtoB a changé. Avec l’aide d’internet et des réseaux sociaux professionnels tel que LinkedIn, comme ceux grands publics utilisés à des fins professionnelles tels que Facebook et Twitter, un acheteur dispose d’une source quasi infinie d’informations pour mener à bien son projet d’achat. Conséquence induite, le contact avec un vendeur vient tard dans le processus de réflexion d’achat.

Un chiffre parmi d’autres pour vous convaincre : 77% des acheteurs BtoB indiquent ne pas adresser la parole à un commercial tant qu’ils n’ont pas mené leur propre recherche (Corporate Executive Board)

Cela signifie qu’il est nécessaire, voire obligatoire pour la marque et sa force de vente d’être digitalement présentes.

On pourrait résumer en 3 phases la démarche d’un acheteur aujourd’hui :
- recherche d’informations
- recherche de retours d’experiences
- présélection de ses futurs fournisseurs et partenaires.

Une présence digitale indispensable pour l'entreprise et ses collaborateurs

Il est donc vital pour une entreprise et ses représentants d’être présents à chaque étape de la quête de l’acheteur.
Pour répondre à la recherche d’informations, la meilleure solution est de mettre en place un site corporate avec une rubrique riche en contenus publiés. La publication régulière d’articles, d’analyses de cas, de partages d’expériences est probablement la partie la plus importante. Une entreprise pourrait même s’affranchir d’un site corporate et ne disposer que d’un espace Marque Média pour exposer sa compréhension du marché, son expertise métier et sa vision de son univers sectoriel. La marque média, quel ROI ?

L'influence collective pour relayer les messages

Ces publications seront relayées sur les comptes sociaux de l’entreprise : Twitter, page Facebook, page LinkedIn pour leur donner de la visibilité auprès de l’audience de la marque.
Dans cette dynamique de diffusion sur les réseaux sociaux, un relais des publications sur les profils professionnels des collaborateurs décuplera la visibilité de la marque. L’impact de l’influence collective humaine est beaucoup plus fort que celui de la marque seule. L'influence collective en 3 minutes

L'humain avant le digital

Etre présent en tant que professionnel sur les réseaux sociaux, c’est répondre à la seconde phase de la démarche d’un acheteur : la recherche de retours d’expériences. Ce sont les échanges entre humains, le Human2Human, qui déclencheront une relation propice à créer du business. Un acheteur a besoin de se rassurer sur sa future prise de décision. Et ce sont les discussions avec ses pairs sur leurs retours d’expériences qui vont alimenter sa réflexion.

Ainsi, avoir ses collaborateurs formés et actifs sur les réseaux sociaux et particulièrement sur LinkedIn devient un vrai facteur concurrentiel. Ils participeront à rendre les publications de la marque média visibles auprès d’une plus large audience.

Cette stratégie de publication de contenus et d’influence collective constitue le facteur de succès d’une entreprise aujourd’hui car elle répond à ce nouveau parcours d’achat BtoB à l’ère du digital. 

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