Décryptages et prospectives des usages de l'influence collective

18 janv. 2018

Tom Lowe
18 janv. 2018

La nécessité de personnaliser l’offre en BtoB

Aujourd’hui, connaître ses clients et personnaliser ses offres sont des atouts majeurs pour les entreprises. La personnalisation ne vient pas de l’outil, mais du message, qu’il s’agit d’envoyer au bon segment de clientèle et bon moment. Les acteurs du web en BtoC l’ont déjà bien compris, mais il y’a encore du retard en BtoB. Pourtant le comportement d’achat reste le même pour les professionnels. Vendre ses produits, services et faire du chiffre ne suffit plus, le commercial doit avoir une connaissance point

Ce n’est pas une révélation, grâce aux collectes de données toujours plus gourmandes, les entreprises sont capables de proposer une expérience personnalisée aux consommateurs. Elles peuvent leur fournir des produits en concordance avec leurs envies, au moment de leur intention d’achat. Pourquoi considérer autrement des acheteurs en BtoB ? Ce sont avant tout des personnes qui ont des attentes, qui ont besoin d’être écoutées et comprises ! Selon une étude d’Harvard Business Review, 80 % des acheteurs BtoB sont persuadés que les commerciaux auxquels ils ont à faire ne comprennent rien à leur activité, sans parler de ceux qui n’ont même pas effectués de recherches sur, la dite l’activité.

Un professionnel de la vente, doit être à la fois un commercial connaissant ses interlocuteurs sur le bout des doigts, un animateur capable d’entretenir une relation de confiance durable avec ses clients et un gestionnaire. Il doit pouvoir comprendre le problème de son client, être capable de le reformuler, pour lui proposer un accompagnement personnalisé.

Les entreprises doivent comprendre que, tirer leurs clients vers la solution qui leur rapporte le plus d’argent est synonyme de perte de vente. Elles ne doivent pas agir en fonction de prévisions financières mais en fonction des besoins de leurs clients.

Être à l’écoute, c’est faire exister l’autre !

 


 Extrait de l’article publié sur actionco.fr

Si les acteurs du BtoC, notamment sur le web, ont intégré la nécessité de personnaliser l'offre en fonction des besoins des clients, il n'en est pas de même en BtoB. Des études montrent pourtant que chez les professionnels aussi, l'achat dépend de la faculté du commercial à comprendre les besoins.

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Mario Rodriguez

Responsable éditorial de la marque média Social Dynamite

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