Décryptages et prospectives des usages de l'influence collective

Décryptages et prospectives des usages de l'influence collective

17 juil. 2018

Tom Lowe
17 juil. 2018

Les réseaux sociaux : encore trop peu utilisés dans la prospection BtoB

L’idée du Social Selling n’est pas nouvelle mais elle s’améliore considérablement. Auparavant, les commerciaux appelaient les entreprises et les particuliers, voire faisaient même du porte à porte afin de mieux les connaître. L’objectif était de construire une relation en se connectant avec l’interlocuteur, afin de lui rester en tête jusqu’au moment déterminant de l’achat. Autant dire que cette démarche de prospection était froide.

Aujourd’hui, le processus de vente a changé, y compris la façon dont nous abordons l’aspect commercial. Le Social Selling se définit donc ainsi : c’est la façon dont les commerciaux utilisent les réseaux sociaux pour interagir avec leurs prospects, fournir une expertise et offrir des contenus de qualité afin de valoriser un produit ou une entreprise jusqu’à ce que la conversion prospect-client soit faite.

Les réseaux sociaux ont irrévocablement changé la façon dont nous nous connectons et la façon dont nous échangeons les uns avec les autres. Les cycles de vente sont actifs 24h/24 partout dans le monde. Si la vente en BtoC est plus simple grâce aux expériences dans les points de vente, l’expérience virtuelle pour les entreprises en BtoB l’est beaucoup moins.

Les médias sociaux sont supposés être sociaux, ce qui signifie que le lien social est la clé. Soyez une source, ne donnez pas aux prospects une raison de faire des recherches sans vous. Offrez leur des informations cohérentes sur les réseaux, partagez des informations sur les tendances, les nouvelles de l’entreprise.


Extrait de l’article publié sur larevuedudigital.com

Les marques et les commerciaux doivent avoir l’art et la manière d’aborder un prospect et d’entretenir la relation, en étant dans une démarche d’influence personnalisée, en s’appuyant sur des contenus répondant aux problématiques de leurs cibles et non en étant en « push produit » ou en démarche de chasse traditionnelle. Pour cela, les marques doivent produire des contenus de qualité, former continuellement leurs équipes et les animer dans la durée. C’est tout le sens d’une démarche de social selling.

 

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Mario Rodriguez

Responsable éditorial de la marque média Social Dynamite

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