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Décryptages et prospectives des usages de l'influence collective

7 mai 2018

Tom Lowe
7 mai 2018

L’influence du digital sur les commerciaux

Le cliché du commercial sillonnant les routes de France avec ses échantillons dans le coffre et son kit mains libres, c'est terminé ! Avec l’essor de la transformation digitale, le monde commercial entre dans une nouvelle réalité, où le processus d’achat se réalise de plus en plus souvent en ligne et où le prospect est souvent mieux informé sur les produits et services de l’entreprise que l’entreprise n’a d’informations de valeur sur ce prospect. Le commercial doit donc devenir un commercial augmenté.

Pendant longtemps, les commerciaux étaient les interlocuteurs privilégiés pour les clients BtoB lorsqu’il s’agissait d’obtenir une information sur les prix, les produits ou l’entreprise en général. Aujourd’hui, le digital et les nouvelles solutions de marketing relationnel montrent que beaucoup des acheteurs en BtoB se renseignent sur un produit avant l’acte d’achat. Ce qui signifie que ces acheteurs-prospects ont une réelle longueur d’avance sur les équipes commerciales, puisque la majorité d’entre eux sont déjà très au fait du produit qu’ils envisagent d’acheter (spécificités, atouts, défauts), et en savent plus sur le vendeur que le vendeur n’en sait sur eux.

Le digital permet ainsi de rétablir l’équilibre dans la relation vendeur-acheteur, voire même de renverser le rapport de force. Information is power, et le digital permet l’accès à cette information. Les commerciaux ont donc désormais moins d’efforts à faire pour faire connaître leurs produits à leurs clients et leur rôle est bien plus orienté sur la négociation, le relationnel et l’accompagnement final de la vente. Cependant pour que cette transformation des rôles soit un succès dans une entreprise, il est essentiel de retravailler la structure du service commercial et de repenser les profils de commerciaux à engager.

Faire collaborer des équipes de vente et les différents services d’une entreprise a toujours été un challenge de taille. Intégrer le digital aux méthodes de vente au sein d’une entreprise BtoB implique de repenser l’organisation de ses effectifs. Télévente, marketing, commerce : chaque service, au sein de l’entreprise, doit connaître de façon claire son rôle dans la gestion ou non des leads et des remontées d’informations. Chaque collaborateur a un rôle de conversion ou de traitement des demandes clients qui doit être défini et harmonisé avec une grande précision par les équipes managériales afin que le parcours relationnel soit naturel et logique pour le lead/prospect final. Le but est de permettre aux acheteurs potentiels de vivre une expérience personnalisée au fil de contenus qualitatifs.

Cette synergie est donc devenue essentielle avec la métamorphose des rôles des commerciaux et réussir à faire travailler vos équipes ensemble est sans doute un des plus gros défis à relever. Qu’en pensez-vous ?

 


Extrait de l’article publié sur Actionco.fr

Les sociétés du B to B en sont encore souvent aux balbutiements de la transformation digitale, que ce soit dans la relation client ou les outils d'analytics. Quelles stratégies adopter et comment transformer sa force de vente ? Deux experts de McKinsey font le point.

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Mario Rodriguez

Responsable éditorial de la marque média Social Dynamite

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