convention suisse

Décryptages et prospectives des usages de l'influence collective

16 oct. 2017

Tom Lowe

Les 3 étapes clefs pour mettre en place une stratégie de Social Selling

Le Social Selling, c’est l’utilisation des réseaux sociaux pour rechercher, écouter et interagir avec des prospects potentiels dans le but d'accélérer la croissance de l’entreprise. Afin de comprendre comment mettre en place une démarche de Social Selling, il est important d’être formé.

Pour qu’une formation de Social Selling ait un réel impact sur vos collaborateurs (ou sur vous-même!), nous avons décrypté pour vous les 3 étapes essentielles afin de pouvoir homogénéiser la maturité digitale de vos équipes

1) Comprendre le Social Selling

Lors de la première étape de formation, toutes les personnes investies dans le projet de Social Selling sont invitées à une plénière. Le but est d’initier et d’homogénéiser les connaissances de chacun sur les réseaux sociaux professionnels et l'intérêt d’être sur LinkedIn. Si certains ne sont pas encore sur LinkedIn c’est l’occasion de leur montrer l'intérêt d’y être et qu’ils comprennent comment l’utiliser professionnellement. Cette première étape à vocation d’expliquer, à tous, comment se connecter intellectuellement avec d’autres professionnels. Le Social Selling est une approche centrée sur les autres, sur l’humain. Par exemple, si vous envoyez des mails de prospection sur LinkedIn, cela est considéré comme du “selling”, et non pas du “social”. Il faut donc connaître, et comprendre les bons codes, la bonne approche et les bons gestes, afin d’avoir un comportement de Social Selling.

Si vous n’utilisez pas LinkedIn pour faire du hard-selling, c’est un excellent outil pour gérer votre réseau, et gérer vos “cartes de visites”. Grâce à ce réseau, on observe une évolution dans la manière de gérer ses cartes de visites, on passe de son rolodex à un “rolodex digital”. Le rolodex étant un collectionneur de cartes de visites, mais qui peut, très vite, être périmé avec des informations non à jour. Alors qu’avec LinkedIn, vous avez accès à vos contacts avec leurs données mises à jour de manière dynamique, automatique, gratuite, et surtout, mises à jour par les autres utilisateurs.

 

2) Fabriquer son profil

La seconde étape, d’une formation au Social Selling, est de fabriquer son profil lors d’un atelier, afin de définir le bon profil avec les bons paramètres. Il est très important de bien paramétrer son profil. Par exemple, certaines personnes hésitent à rendre visible leur photo de profil aux personnes hors de leur réseau, ce dont ils n’ont pas conscience, est que l’impact de la photo sur la visibilité du profil est énorme. De plus, ne pas avoir de photo peut paraître suspect sur ce genre de réseau. De surcroît, il est inutile d’avoir une photo de profil visible seulement par vos contacts car ils vous connaissent déjà.

Concernant le choix de cette photo, il y a certaines erreurs à ne pas commettre. Il vous faut une photo professionnelle, donc évitez toute photo de type vacances, avec ses enfants ou son animal domestique. Il faut comprendre que LinkedIn est comparable à une salle de réunion, vous n’êtes donc pas entre amis. Il est donc fortement déconseillé d’y poster des photos non professionnelles.

Après le choix de la bonne photo, vous devrez remplir votre résumé. Il est important de bien le préparer car il fait partie de la première impression que vous ferez à vos futures connexions. Pour construire ce résumé, gardez en tête “Qu’est ce que j’apporte aux autres ?”. Une personne qui ne vous connaît pas doit être capable de comprendre qui vous êtes humainement, et professionnellement, sans tomber dans le piège de parler seulement de sois et d’être nombriliste. Pour cela, expliquez ce que vous faites dans votre activité professionnelle, et surtout, comment vous aidez les autres dans votre activité. Dans le résumé,  parler de ses expériences est inutile, il faut y montrer sa dimension humaine, ce qui donnera envie aux personnes lisant votre résumé de directement vous appeler.

Après avoir créé votre profil, et y avoir ajouté une photo de profil, et un bon résumé, vous n’avez plus qu’à y ajouter vos expériences. Expliquez donc ce que vous faites au sein de votre entreprise, avec vos responsabilités, et toujours en y mettant comment vous aidez vos collaborateurs. Par exemple, si je suis dans le marketing, j'aide mes collaborateurs ou mes clients. Si je commercial, je résous les problématiques professionnelles de mes clients.

Avec votre profil créé, votre photo de profil, votre résumé, et vos expériences, vous avez la base de votre compte LinkedIn, qui donnera une vision sérieuse et professionnelle à votre e-réputation.

 

3) Utiliser son profil en diffusant du contenu

Après avoir créé son profil, bien rempli et bien renseigné, l’étape suivante est de commencer à prendre la parole sur les réseaux. Il ne faut pas s’arrêter au côté recrutement de LinkedIn, car on peut aussi y diffuser du contenu. Établissez votre propre ligne éditoriale, c’est-à-dire le type de posts que vous allez publier, et le ton sur lequel vous interagirez avec vos contacts. Cela est important car, avec votre profil, vous avez la possibilité de devenir un réel média d’information de votre secteur d’activité. Avec la possibilité sur LinkedIn de suivre une personne sans pour autant y être connecté, cela donne cette aptitude aux abonnés de pouvoir suivre vos actualités, vos publications, et donc, pour vous, d'être un média d’informations. Dans les contenus que vous publierez, ne parlez pas de vos produits, de votre société ou de vos offres, cela n’intéresse personne. Privilégiez du contenu qui intéresse votre audience, afin de la faire interagir sur vos publications, car elles seront dans leurs centres d'intérêts.

“Ne me parlez pas de vous, parlez moi de moi”

Faire ce geste de prise de parole va créer de la valeur pour votre audience, et cela créera des conversations business qui peuvent beaucoup vous apporter. N’oublions pas que l'intérêt de LinkedIn, et du Social Selling, est d’engager des relations humaines, des conversations, afin qu’à terme, vous puissiez vous rencontrer dans la vraie vie et donc passer du digital au réel.

 

Caroline, Responsable Editoriale

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