Décryptages et prospectives des usages de l'influence collective

28 janv. 2013

Tom Lowe
28 janv. 2013

Les spécificités du marketing digital B2B

Comment l'évolution du Web et des réseaux sociaux affectent le marketing B2B ? Quelles opportunités saisir ?

Le social media marketing B2B apparaît, encore aujourd'hui, plus marginal que le B2C. Selon une étude du Zeno Group, 43% des CEOs B2B ne tiennent pas compte des réseaux sociaux dans leurs décisions. Les grandes entreprises ont plus tendance à se soucier de leur e-réputation (71%) que les plus petites (51%).

Qu'en est-il du B2C, comparativement ? Aujourd'hui encore, il existe une tendance à penser que le social media est plus adapté au B2C qu'au B2B. Cependant, les logiques marketing B2C et B2B ne sont pas comparables. De fait, le B2B crée moins facilement "le buzz". Une très bonne campagne social media aura moins d'impact direct sur les ventes pour les entreprises B2B que B2C. Mais le B2B implique un processus collaboratif direct. Votre communauté ne fait pas que suggérer en B2B, vous travaillez directement avec vos relations. En conséquence, certains réseaux professionnels, LinkedIn en tête, sont beaucoup plus utiles aux entreprises B2B que B2C pour la construction de leur e-réputation. LinkedIn est beaucoup plus efficace en termes de génération de leads, pour le B2B, que pour le B2C.

Le marketing B2B lui-même évolue, avec ou sans les réseaux sociaux ; mais les nouvelles tendances du marché peuvent pleinement justifier une utilisation croissante des réseaux sociaux pour les entreprises B2B :

- D'abord, la mutation d'un marketing transactionnel de plus en plus tourné vers le relationnel, et la diffusion d'informations pertinentes et importantes pour un public particulier ;

- Avec l'augmentation du facteur risque, lié à un renouvellement systématique de technologies devenant parfois obsolètes, la construction d'une relation de confiance avec son acheteur est de mise. La relation client est donc d'autant plus mise en avant ;

- Enfin, il ne faut plus se contenter d'être "passif" et de se laisser porter par le marché : il conviendrait davantage de poser en apporteur du changement, de l'innovation ; de se poser en expert, afin de gagner en crédibilité et de gagner la confiance de sa communauté ; en cela, on peut retrouver des tendances communes au B2C.

Merci à nos sources :

Comment les médias sociaux répondent aux 3 tendances du marketing B2B

43% of B2B CEOs of Never Consider Social Media in Decisions

How LinkedIn company pages work like magic for B2B marketers

Is B2B social media marketing lagging behind B2C?

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