Cet article est un extrait du livre "Le Social Selling expliqué à mon boss" d'Hervé Kabla et Sylvie Lachkar, publié aux éditions Kawa.

A ceux qui pensent encore que le Social Selling ne sert qu’au Marketing…

Observez l’évolution des codes de vente incluant une relation avec un commercial : l’importance des relations à long terme entre vendeur et prospect n’est plus à prouver.

Le Social Selling n’a rien de nouveau, c’est le digital qui révolutionne ce processus !

Pour deux raisons :

1-   L’évolution du comportement des acheteurs : en 2014, 57% du parcours d’achat en B2B se fait sans parler à un commercial ! (étude Cirrus Insight)

2-   L’évolution du rôle du vendeur face à des acheteurs qui utilisent désormais internet et les réseaux sociaux pour découvrir et comparer les offres du marché. On parle de « Self educated buyer ».

C’est là que le Social Selling intervient :  le marketing rend la marque attirante pour faciliter le travail du commercial (57% du travail se fait avant). C’est ensuite son aura digitale, son personal branding et sa réputation d’expert qui rendront le commercial plus performant.

La publication pour développer le levier Inbound (séduction) du Social Selling ?

On l’a compris, une présence digitale est devenue indispensable : au moins un profil Linkedin à jour avec une photo.

Deux leviers complémentaires existent : L’inbound, basé sur la séduction, visant à faire venir le client vers soi, et l’outbound qui s’apparente plus à de la prospection.

C’est en publiant régulièrement (1 à 2 fois par semaine minimum) des articles, ses humeurs, ses lectures... sur les réseaux sociaux que l’on devient plus visible et que la séduction opère.

A condition de diffuser du contenu intéressant à une audience intéressée.

C’est là que cela se complique : adopter un statut d’expert de son marché en étant crédible et subtil n’est pas toujours évident.

Comment le marketing peut aider les commerciaux ? Et réciproquement…

Ayant comme objectif de générer des leads qualifiés pour les commerciaux, les services marketing deviennent responsables d’une plus grande partie de la performance commerciale.

Pour « séduire » les prospects (techniques de l’Inbound marketing), le marketing produit de plus en plus de contenu qualifié. Pour augmenter la présence digitale des commerciaux, ces contenus doivent être partagés dans leurs réseaux sociaux.

Le Social Selling se dirige vers de “l’employee advocacy”. C’est désormais l’ensemble des collaborateurs qui fédèrent leurs forces dans une dynamique d’influence digitale collective, mais aussi des experts ou des réseaux de partenaires.

De façon simplifiée, ce sont de « des contenus inspirés par les commerciaux sur le terrain, produits par le marketing et diffusés par les commerciaux ».

Comment le commercial peut-il trouver le temps de publier 4 fois par jour le bon contenu à la bonne heure ?

La dernière difficulté sera d’être régulier dans la publication des articles et précis dans les horaires. Dans les réseaux sociaux, les pics d'audience sont très précis et doivent ’être pris en compte.

Seuls les nouveaux outils d’automatisation permettent d’optimiser totalement ces fonctions. La plate-forme Social Dynamite est la seule à ce jour qui permet d’organiser les prises de paroles ainsi que les interactions entre marketing et commerciaux.

Par Julien Carlier, CEO et fondateur de Social Dynamite qui édite une solution dédiée à la diffusion des contenus des marques sur les réseaux sociaux avec comme objectif de développer l’influence digitale des marques.