7 juin 2016

Pourquoi la démarche d’employee advocacy doit-elle découler du social selling?

Dans cet article, nous verrons en quelques points clés pourquoi la démarche d'employee advocacy doit de préférence se faire à la suite de celle de social selling.

Si vous deviez mettre en place une démarche d’Employee Advocacy dans votre entreprise dès demain, vous seriez naturellement tenté de débuter avec votre force de vente pour l’effet ROI. C’est logique à la lecture des nombreux retours d’expériences disponibles comme « Top social sellers have 45% more opportunities per quarter than social selling laggards »[1] et « Social sellers realize 66% greater quota attainment than those using traditional selling techniques»[2]. Cependant, cette approche nécessite du temps pour obtenir les résultats attendus. La force de vente demande à être formée à LinkedIn, au Social Selling, une mise en forme des profils LinkedIn des commerciaux est nécessaire.

Il est essentiel de valoriser et responsabiliser ses collaborateurs à l’utilisation des réseaux sociaux pour développer son business. Pour cela, il faut commencer par focaliser son action sur un seul département pour ensuite l’étendre aux autres parties prenantes.
Dans un premier temps, on se demande quel département à davantage besoin d’intégrer les réseaux sociaux pour ensuite élaborer un programme spécifique à celui-ci.
Généralement, on voit la force de vente comme un canal privilégié. Mais pourquoi est-il plus judicieux de commencer sa démarche d’employee advocacy à travers le social selling ?

Tout d’abord, chaque département vise des objectifs différents à travers le social media. Prenons l’exemple des commerciaux, qui vont chercher à détecter des opportunités commerciales sur les réseaux sociaux. Du côté des RH, on va utiliser les réseaux sociaux pour promouvoir son entreprise auprès de profils attractifs. Chaque département utilise les réseaux sociaux d’une manière différente en fonction d’objectifs qui lui sont propres.

Par conséquent, réunir tous ses collaborateurs autour d’un même objectif est une tâche complexe. En effet, certaines parties risquent d’être frustrées de l’opération digitale en raison d’un impact minime comparé aux efforts fournis. La solution est donc de proposer des moyens et des objectifs appropriés à chaque partie prenante.
En plus de fournir à vos commerciaux une notoriété sur le social media, ils auront la capacité de suivre leurs clients durant tout le cycle de vente, mais surtout, de garder des relations sociales avec eux par la suite.

Il existe cependant une seconde solution, orientée vers le groupe, qui se révèle très efficace: La démarche d’influence collective.

L’influence collective consiste à mettre en commun différents médias sociaux pour diffuser un contenu en vue de soutenir une cause, que ce soit pour un business, une association ou un événement. Ici, on cherche avant tout à réunir les personnes autour d’une cause commune !

Cette démarche présente trois principaux avantages :

Premièrement, elle permet d’évaluer la maturité digitale des différents acteurs. Parmi les plus matures d’entre eux, on identifiera les pilotes ambassadeurs, autrement dit les personnes les plus engagées et à l’aura digitale forte.
Ensuite, la démarche d’influence collective permet d’avoir un impact considérable sur les média sociaux, et cela même avec un nombre restreint d’individus impliqués. Avec la plateforme d’influence collective social dynamite, on a multiplié l’impact social (nombre de clics) par 10 avec seulement 16 personnes engagées dans un geste collectif.
Enfin, il est primordial d’impliquer des personnes réelles dans une démarche d’influence collective puisque l’impact du collectif est 9 fois plus important que l’impact corportate ! Autrement dit, 90% de l’impact social est généré par des personnes, contre 10% issues de la page de l’entreprise.

Cependant, comment mettre en place un geste collectif? Entre préformation, communication, recrutement d’ambassadeurs et autre démarche en amont il est parfois facile de se perdre. Afin de vous aider dans l’élaboration d’un geste d’influence collective, nous avons élaboré une liste exhaustive qui vous accompagnera dans votre démarche.

[1] (LinkedIn)

[1] . (Sales Benchmark Index)

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