Quand 9 internautes sur 10 clients adoptent le ROPO (Research On-line Purchase Off-line) dans leurs habitudes d’achat, impossible d’ignorer l’influence d’une telle pratique sur les méthodes de vente instaurées dans le magasin physique. Les synergies entre les deux modes de vente doivent se concrétiser en réinventant le métier de la force de vente.

Dans un article intitulé « A-t-on encore besoin de vendeurs » publié sur Le Cercle Les Echos, Mohamed Sehad distingue 3 nouveaux profils de vendeurs :

• Le vendeur marketeur : l’empathique, qui identifie les besoins des clients
• Le vendeur ambassadeur : qui incarne la marque (ex : Abercrombie & Fitch)
• Le vendeur expert : qui a la maîtrise technique du produit

Du point de vue de Social Dynamite, le commercial 2.0 devrait être, tel le caméléon, capable de passer d’un profil à l'autre. Equipé des supports numériques adéquats, le vendeur, instinctivement empathique et formé à la marque, doit être en mesure d’accéder à toutes les informations techniques en temps réel. C’est la conclusion à laquelle vient d’aboutir Darty qui vient d’inaugurer son nouveau concept de boutique où les vendeurs sont équipés de tablette. Dans le domaine automobile, le conseiller commercial des concessions BMW utilise désormais un iPad permettant aux clients d’accéder aux fonctionnalités de personnalisation du véhicule et de finaliser en direct la commande.

De nouvelles approches qui doivent être accompagnées en amont et faire l’objet de formations adaptées. Vous pouvez lire à ce sujet « Mon commercial est mort, vive le commercial 2.0 ! » de Philippe Deliège, qui aborde le recentrage et la redistribution des zones de responsabilité du commercial « face to face » dans le processus d’achat et dont voici un enseignement : « S’avouer que le principe de la non-vente est une partie de l’équation gagnante de celui qui veut vendre. Accepter d’être mené, c’est mener. »