Décryptages et prospectives des usages de l'influence collective

13 oct. 2014

Tom Lowe
13 oct. 2014

4 idées reçues sur le B2B et le digital

La plupart des acteurs B2B pensent que le digital ne les concerne pas et que les acheteurs B2B ne sont pas sur le web. Petit tour des idées reçues.

Les acheteurs B2B ne sont pas sur les réseaux sociaux

Faux. Les acheteurs sont des êtres humains touchés par des émotions, pris de sentiments, aussi ils doivent être considérés comme des individus à part entière. En ce sens, Google recommande sérieusement de passer de la « promotion à l’émotion » pour toucher les clients B2B. C’est bel et bien un travail sur la marque qui doit être fait, alliant réponse technique aux besoins du client et éléments relationnels, émotionnels,… et ceci aussi bien sur les réseaux professionnels, que dits « personnels ».

Petits chiffres qui parlent d’eux-mêmes :

-          79% des membres de LinkedIn ont plus de 34 ans (2014 LinkedIn company presentation)

-          Le taux de pénétration de Facebook est de 73 % chez les 35-45 ans.

-          Une équipe d’acheteurs se compose de 5.4 personnes en moyenne.

Cela offre une cible B2B social media sociologiquement très large, facile à toucher, sans nécessité d’un budget excessif.

Enfin, en termes de concurrence, les réseaux sociaux et les moteurs de recherche permettent de comparer les différentes offres disponibles.

 

On ne gagne pas de clients par internet en B2B

Faux. Le content marketing via les réseaux sociaux est désormais utilisé par 79% des marketeurs B2B pour atteindre les objectifs de notoriété de l’entreprise, mais pas seulement. Selon une étude menée par LinkedIn auprès de 50 000 entreprises, Le content marketing sert à fidéliser les clients (45%), générer des leads qualifiés (71%), asseoir son leadership à travers un lead nurturing constant (50%), sans oublier l’amélioration de son référencement sur les moteurs de recherche. - Etude DemandGen Report auprès d’utilisateurs de Marketing Automation

Le web offre donc des avantages non négligeables pour développer la relation client, comme l'a expliqué Julien Carlier, CEO de social Dynamite, lors de son intervention au TedEx d'Issy-les-Moulineaux. Elément primordial d’une stratégie commerciale : développer une relation personnalisée avec chaque prospect. Pour cela, la mise en place d’un formulaire web sur votre site est incontournable. Profitez de cette occasion pour enrichir votre base de données en collectant les adresses e-mail des personnes qui téléchargent vos contenus (ex : livre blanc).  Vous pourrez par la suite les relancer avec des offres adaptées.

 

Mes commerciaux perdent leur temps sur les réseaux sociaux

Faux. Les commerciaux 2.0 sont une arme de choix pour le développement d'une stratégie de présence digitale, dans un éco-système qui commence à saturer. En développant leur personnal branding, c'est à dire leur image publique on-line en tant qu'ambassadeur et expert, ils renforcent l'aura digital de votre entreprise.  Par ailleurs, ils sont là pour accompagner les potentiels clients intéressés par la marque, et constituent donc des leviers de performance.  La marque media doit nourrir ses commerciaux et les former. 

 

 B2Bsocialmedia

 

Ma société n’a pas de contenus à partager

Faux. Si vous n’aviez pas d’expertise, vous n’auriez pas de clients. Il existe un grand nombre de possibilités en termes de créations de contenus. (C’est d’ailleurs ce que vous aide à faire Social Dynamite par l’accompagnement à la mise en place d’une ligne éditoriale).

Vous pouvez éditer des contenus destinés à vous positionner en tant qu’expert sur votre marché et promouvoir votre avantage concurrentiel. N’hésitez pas non plus à faire des revues de presse et partager vos découvertes. Vous pouvez également communiquer sur la vie de l’entreprise afin de tisser un lien de proximité avec votre audience. Enfin, dans un esprit plus corporate, vous pouvez faire participer les employés et en faire des ambassadeurs.

Crédit photo : BigStock


Social Dynamite édite une solution dédiée à la diffusion des contenus des marques sur les réseaux sociaux. Notre objectif : développer l’influence digitale des marques et leur visibilité sur le web au sein d’un processus structurant. Pour en savoir plus, vous pouvez :

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