Nous avons parlé du renouveau du rôle du commercial en BtoB : d'une logique d'outbound marketing et de "chasseur" pour générer des leads, son rôle s'est profondément transformé pour se diriger dans une logique accrue de nurturing, plus adapté aux besoins de personnalisation exprimés par les clients d'aujourd'hui, en particulier sur la toile.

Dans ces conditions, comment transformer des prospects en clients ? Comment, via un apport mutuel d'intérêts, convaincre à un prospect de signer en tant qu'entreprise BtoB ?

Multipliez les call-to-actions

Du côté de l'inbound marketing et du marketing de contenu, introduisez des call-to-actions dans vos articles et dans vos publications sur les réseaux. Vos articles doivent être rédigés en rapport avec vos offres stratégiques : ils doivent inclure des mots-clés et des landing pages associés à ces offres pour intéresser les personnes susceptibles d'y trouver un intérêt, et donc de pouvoir "passer le cap".

Suivi personnalisé des prospects

La lead generation et le lead nurturing permettent d'apporter à l'entreprise des leads de qualité, afin que les prises de contact des entreprises puissent apporter des intérêts mutuels à toutes les parties prenantes. L'entreprise doit donc marquer son intérêt pour le projet du prospect via un suivi personnalisé de ce dernier : contact rapide tant que le prospect est "chaud" (en somme, tant qu'il a des besoins), prise de connaissances des projets, des besoins, de l'urgence ou non de l'exécution des tâches ; de cette manière, elle établit une relation de confiance avec le prospect, tout en adaptant son offre stratégique la plus à-même de répondre aux besoins du prospect. Avec une offre personnalisée

En somme, l'écoute, l'échange et l'authenticité avec les prospects est primordial de la part des commerciaux.

Ce suivi ne doit d'ailleurs pas se limiter à la conversion du prospect en client : il doit s'étendre suite à la signature du contrat afin de s'assurer de l'intérêt maintenu du client, voire pour lui proposer des offres supplémentaires ou spéciales du fait de son statut de client. Le traitement de nouveaux prospects ne doit pas vous faire oublier vos clients déjà existants en termes de nurturing !

Social Dynamite est une agence marketing qui accompagne les entreprises et les marques, de la conception à la mise en oeuvre, de leurs stratégies digitales. Nos solutions se déclinent dans 4 domaines d’expertises : Stratégie digitale, content marketing, social media et search media. Pour en savoir plus, n'hésitez pas à nous contacterou à télécharger notre documentation technique !