convention suisse

Décryptages et prospectives des usages de l'influence collective

16 mars 2015

Tom Lowe

Les enjeux du social selling en B2B.

L’exploitation des réseaux sociaux comme plateforme de conversion de leads est devenue capitale. Quels sont les enjeux inhérents à cette mutation digitale du parcours d’achat ?

Nous avons précédemment explicité le concept de "Social selling", précisant au passage les points de contacts qu’il fallait créer pour pousser le prospect à l’achat. Une nouvelle manière de s’adapter au développement de l’acheteur « consum’actif » qui ne se contente plus de recevoir les messages publicitaires, mais qui va lui-même à la rencontre d’une marque, s’informe à travers le web sur une offre en amont de sa décision d’achat. Il est impératif pour une entreprise de prendre conscience que cette stratégie d’inbound marketing est devenue incontournable. Elle se déroule en trois étapes : le T.O.F.U (top of funnel) le M.O.F.U (middle of funnel) et le B.O.F.U (bottom of funnel). Elle est ainsi illustrée par un entonnoir de conversion de leads en prospects puis en clients (d’une cible très large à une sélection précise en termes de prospects).

Quels bénéfices à adopter une stratégie de social selling ?

Les réseaux sociaux constituent un formidable levier pour booster des ventes. Outre le fait d’accroître l'e-réputation de marque d’une entreprise, il permet de récupérer un grand nombre de données quantitatives et qualitatives sur les prospects, et donc d’orienter d’avantage ses stratégies marketing en fonction de ces cibles et leurs besoins.

Quel comportement adopter face à un prospect consum’actif ?

Comme l’explique Stéphane Truphème, co-fondateur de l’agence Kinoa, dans son interview pour Stratégies Digital Week, une société doit s’adapter à ce nouveau parcours « social media » d’achat. Ainsi, si un commercial entre trop tôt en relation avec un prospect, cela risque d’être perçu comme intrusif. Si le commercial attend trop, il laisse une porte de sortie vers la concurrence. Tout est une question de timing et de conversation.

Crédits Photo :  BigStock 


Social Dynamite édite une solution dédiée à la diffusion des contenus des marques sur les réseaux sociaux. Notre objectif : développer l’influence digitale des marques et leur visibilité sur le web au sein d’un processus structurant. Pour en savoir plus, vous pouvez :

 

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